¿Cómo identificar público objetivo?

Muchos profesionales del marketing suelen considerar que generar gran cantidad de tráfico a tu página web es el objetivo principal de toda estrategia digital. Sin embargo, el verdadero objetivo va más allá: es esencial identificar y conectar con el mercado objetivo.

El mercado objetivo representa el conjunto de personas a quienes deseas que adquieran tu producto o servicio. Algunos ya son clientes, mientras que otros pueden desconocer por completo tu marca.

Por ejemplo, el mercado objetivo de una compañía de seguros para perros podría ser “todos los propietarios de perros”. Sin embargo, una campaña de marketing puntual podría centrarse en un grupo demográfico particular, como las personas mayores con perro.

Por qué debes identificar tu mercado objetivo

La efectividad de una campaña publicitaria depende en gran medida de la precisión en la definición de su público objetivo.

Siguiendo con el ejemplo de los seguros para mascotas no harías publicidad de un seguro para los perros de personas mayores en Tik Tok, o para jóvenes en la TV. Son ejemplos obvios, pero sirven para ver la importancia de identificar y segmentar a quién vas a dirigirte.

Además, Google y Facebook (y todas las demás grandes redes sociales) utilizan lo que se conoce como “puntuación de calidad” o “puntuación de relevancia”. Cuando realizas campañas pagadas, te dan una puntuación del 1 al 10 en función de la relevancia de tu anuncio para el público objetivo.

Y esa puntuación de calidad influye directamente en la posición que ocupa tu anuncio y en lo que pagas por aparecer en ella. Si pujas lo mismo que un competidor, pero tienes una puntuación de calidad más alta, es más probable que tus anuncios estén más visibles.

No solo afecta a lo que pagas, en SEO, es bien sabido que cumplir con la intención de búsqueda del usuario (es decir, satisfacer lo que realmente necesita) también mejora la visibilidad en los motores de búsqueda.

Cómo encontrar tu público objetivo ideal

Si ofreces un producto o servicio de nicho (como un seguro de perros para personas mayores), tu mercado objetivo está bastante claro.

La cosa se complica si tienes una base de clientes muy diversa o un producto o servicio de gran consumo. Pero aún es posible desglosar tu público objetivo.

1. Busca puntos en común en tus clientes

A menos que tengas una empresa nueva, ya tendrás una base de clientes. Esos clientes son la clave para entender tu mercado objetivo ideal. Es probable que compartan algunos comportamientos, características o intereses clave, aunque a primera vista sean muy diversos.

Analiza los siguientes datos

• Edad: ¿Son jóvenes o mayores? ¿Millennials o de los 80?
• Etapa de la vida: ¿son estudiantes universitarios? ¿Nuevos padres o padres de hijos mayores? ¿De mediana edad o jubilados?
• Ubicación: ¿dónde viven? ¿Están todos en la misma zona horaria?
• Poder adquisitivo: ¿cuál es su poder adquisitivo? ¿Consideran tu producto o servicio un artículo caro?
• Intereses: ¿qué hacen cuando no están comprando tu producto? ¿Tienen algún equipo deportivo, artista musical o programa de televisión favorito?
• Puntos débiles: ¿qué razones tienen para buscar un producto como el tuyo?
• Puntos de dolor: ¿qué les preocupa para buscar un producto como el tuyo?

Ninguno de estos factores te dirá todo sobre tu mercado objetivo, y no deberías utilizar una sola característica, como la edad o la ubicación, para definir cómo dirigirte a ellos. Pero combinadas, estas características te ayudarán a dirigirte a tu público objetivo con mayor eficacia.

2. Entiende por qué te compran

Las personas compran por muchas razones, pero algunas de las más comunes son:

• Satisfacer una necesidad básica: Incluye comida, salud y vivienda.
• Por comodidad: Tienes una necesidad inmediata (comer), así que eliges comprar en la opción más rápida o sencilla (restaurante cercano).
• Como sustitución: Puede que por fin haya llegado el momento de cambiar de ordenador.
• Porque es una aspiración: Comprar un coche caro.
• Por presión social: Tus padres quieren que hagas algo.
• Para darte un capricho: Te lo mereces.
• Por innovación: Basta con observar las colas cuando sale un nuevo iPhone.
• Por oportunidad: La oferta es demasiado buena para ignorarla.

Un móvil nuevo puede ser un capricho, la sustitución de un modelo antiguo y por necesidad laboral.

Para comprender cuál es la razón más importante por la que tus clientes elige tu producto. Preguntales:

• ¿Por qué buscabas este producto?
• ¿Por qué nos compraste a nosotros y no a un competidor?
• ¿Qué otros factores han influido en tu decisión?
• ¿Qué te habría impedido comprar nuestro producto?

3. Entiende el mercado

Muchas empresas fracasan por no comprender su mercado o, simplemente, porque el mercado no necesita su producto o ya está saturado de ofertas similares.

Esto es lo que ocurre cuando las personas que están detrás de un negocio no se paran a pensar si alguien necesita lo que están vendiendo. Se basan en suposiciones y no en datos.

No caigas en la misma trampa. Nunca des por sentado que conoces a tu mercado objetivo y que sabes qué les motiva a comprar si no te has tomado el tiempo de preguntarles. Cuando respondan, utiliza esas respuestas para orientar tu marketing, en lugar de seguir tu instinto.

4. Análisis de competencia

El análisis de la competencia es un componente esencial al identificar y entender al público objetivo, ya que permite observar a quiénes ya están captando otros y descubrir posibles oportunidades de mercado.

Identifica a los principales competidores

• Haz una lista de las empresas que ofrecen productos o servicios similares y que están activamente presentes en el mercado. Esto incluye tanto competidores directos, que ofrecen exactamente lo mismo, como competidores indirectos, que venden productos o servicios alternativos que podrían ser de interés para el mismo tipo de cliente.

Analiza para quién escriben

• Revisa la información que los competidores publican en sus páginas web, perfiles de redes sociales y materiales promocionales. Busca patrones en la forma en que presentan sus productos, los mensajes clave que utilizan y los valores que destacan. Pregúntate: ¿Qué demografía y qué intereses parecen estar destacando?
• Observa también las interacciones en redes sociales: los comentarios, preguntas y publicaciones que los clientes hacen pueden ofrecer una idea clara del tipo de audiencia que está interesada en sus productos o servicios.

Herramientas de análisis competitivo

• Herramientas como SimilarWeb, SEMrush y Ahrefs permiten investigar el tráfico de los competidores, las palabras clave por las que están posicionando, y las páginas web de referencia.

Identificar oportunidades

Observa áreas que la competencia aún no está cubriendo o segmentos que podrían estar desatendidos. Por ejemplo, si varios competidores están enfocándose en “seguros de perros para personas mayores”, puede que haya una oportunidad para dirigirse a un público “seguros de perros para jóvenes”.

Comentarios y reseñas

Revisa las reseñas en plataformas como Google Reviews, Trustpilot o incluso en redes sociales. Estas opiniones pueden darte una idea directa de lo que valoran los clientes de tus competidores y qué aspectos consideran problemáticos.

Cómo incorporar tu público objetivo a tu estrategia

Una vez que comprendas tu público objetivo, puedes utilizar esos conocimientos para fundamentar tu estrategia de marketing digital. Te cuento cómo hacerlo.

1. Segmenta tu público objetivo

Lo más probable es que hayas identificado varios subconjuntos dentro de tu mercado objetivo general en tu investigación.

Podrías llegar a todos esos grupos demográficos a la vez con una única estrategia muy genérica. Sin embargo, es probable que obtengas resultados mucho mejores segmentando tu audiencia y dirigiéndote a cada segmento con estrategias diferentes.

2. Enfócate en la segmentación demográfica

Casi todas las plataformas de anuncios como Google, Facebook, Instagram y LinkedIn ofrecen muchas opciones demográficas para llegar a tu mercado objetivo ideal.

Estas plataformas son un punto de partida útil para comprender mercados objetivos, por ejemplo es posible profundizar mucho más. Si reduzco mi búsqueda a sólo las mujeres que tengan entre 65 y 85 años, les gusten los animales y vivan en Bilbao, puedo extraer información útil para luego elaborar una estrategia de marketing efectiva para mi empresa de seguros para mascotas:

• Casi seguramente tienen formación universitaria
• Lo más probable es que trabajen en ventas o producción
• Les interesan Gary Vaynerchuk y Tim Ferriss
• Tienen casi el doble de probabilidades de hacer clic en anuncios que el usuario medio de Facebook

Cuanto más sepas sobre tu audiencia, más podrás averiguar sobre ellos. Es un círculo virtuoso.

3. Excluir audiencias

Cuando segmentamos podemos encontrarnos con un problema, las personas hacen clic en anuncios dirigidos a otras audiencias, lo que significa que se les muestran páginas de destino que no son relevantes para ellos.

Afortunadamente, en la publicidad de pago puedes erradicar este problema con las exclusiones de audiencia. En Google ADS dirigite a Campañas -> Audiencias, palabras clave y contenido -> Audiencias -> exclusiones -> Editar exclusiones -> Seleccionar una campañas -> Buscar -> explorar.

Dentro de las estrategias “gratuitas” contamos con herramientas como Google Analytics, que nos permite medir parámetros como el tiempo promedio de interacción o las conversiones, ayudándonos a determinar si una página realmente cumple con la intención de búsqueda del cliente.

Aquí tienes tres preguntas frecuentes, un esquema detallado de encabezados optimizado para SEO y una conclusión para tu entrada sobre Cómo identificar el público objetivo.

Preguntas Frecuentes

¿Por qué es importante identificar el público objetivo en una estrategia de marketing?

Identificar el público objetivo permite personalizar la comunicación y mejorar la efectividad de las campañas, logrando un mayor impacto y retorno de inversión.

¿Cuáles son las mejores herramientas para conocer a mi público objetivo?

Herramientas como Google Analytics, redes sociales y estudios de mercado ofrecen datos valiosos sobre las preferencias y comportamientos de la audiencia.

¿Cómo puedo ajustar mi público objetivo si mis productos o servicios cambian?

Reevaluar el público objetivo mediante análisis de datos, encuestas a clientes y estudios de competencia ayuda a adaptar la estrategia a los nuevos productos o servicios.

Conclusión

Identificar y entender al público objetivo es esencial para desarrollar estrategias de marketing personalizadas y efectivas. Al aplicar análisis demográficos y competitivos, las marcas pueden definir claramente a quién se dirigen, logrando captar mejor su atención y aumentando las tasas de conversión.

Además, el uso de herramientas digitales y métodos tradicionales permite profundizar en el conocimiento del público objetivo. Adaptarse a las transformaciones del mercado y ajustar la estrategia son factores clave para mantenerse relevante en el tiempo y maximizar el impacto de cada campaña.